Spis Treści
Piszesz teksty marketingowe? Masz swoją markę? Na pewno nieraz słyszałeś, że powinieneś używać języka korzyści. Skoro to wiesz, prawdopodobnie wie to także Twoja konkurencja. Aby ją wyprzedzić, pójdź o krok dalej – korzystaj z języka straty. Przeczytaj, co to znaczy i jak wykorzystać go w praktyce.
Czym jest język straty?
Język straty to technika komunikacyjna, której celem jest skupienie się na tym, co klient może stracić, jeśli nie skorzysta z oferty.
Podczas gdy język korzyści koncentruje się na pozytywnych aspektach produktu lub usługi, język straty zwraca uwagę na negatywne konsekwencje zaniechania zakupu. Obawa przed przegapieniem czegoś może być dużo silniejsza niż radość z korzyści, którą produkt oferuje.
Język straty a FOMO
FOMO (Fear of Missing Out) to strach przed tym, że przegapimy coś ważnego lub atrakcyjnego. Pojawia się między innymi, kiedy obserwujemy ludzi, którzy robią coś, czego nie robimy my – a co wydaje się nam atrakcyjne.
- Influencerzy z Instagrama podróżują, chodzą na imprezy, do kina. A my ciągle w domu. Coś nas omija.
- Sąsiad codziennie biega, koleżanka przynosi do pracy zdrowe sałatki, znajomi ostatnio nawet wyjechali na obóz sportowy. Każdy dba o zdrowie, tylko my nie. Coś nas omija.
- Kuzynka robi z dziećmi na zmianę wycinanki, prace z plasteliny, eksperymenty. Koleżanka zabiera dzieci do teatru, a kolega urządza dla nich bitwę na śnieżki. A my nie potrafimy nic wymyślić. Coś nas (nasze dzieci!) omija.
Język straty idealnie wpisuje się w to zjawisko, ponieważ wykorzystuje lęk przed utratą okazji. Przykładami zastosowania FOMO w marketingu są komunikaty, takie jak „Ostatnie sztuki!”, „Promocja kończy się dziś!” czy „Nie przegap tej wyjątkowej oferty!”. Tego typu stwierdzenia zwiększają poczucie pilności i zachęcają klientów do podjęcia szybkiej decyzji.
Język straty w praktyce – jak zastosować go krok po kroku
Jak możesz wykorzystać język straty w swojej ofercie? Opisz, co klient przegapi, jeśli z niej nie skorzysta. Nie zapisze się na kurs angielskiego? Znów na wakacjach ominą go ciekawe rozmowy z nowymi znajomymi z innych krajów. Nie kupi nowej lokówki? Nie wyczaruje fryzury, która zapewni powodzenie u płci przeciwnej.
Postępuj według planu:
- Zidentyfikuj stratę
Zastanów się, jakie realne straty mogą ponieść klienci, jeśli nie skorzystają z Twojej oferty. Może to być strata pieniędzy, czasu, okazji czy prestiżu.
- Zbuduj przekaz
Stwórz komunikaty, które jasno i przekonująco informują o tych stratach. Używaj konkretnych i obrazowych przykładów. - Stwórz ogranicznik
Dodaj elementy, które zwiększą poczucie pilności, np. ograniczony czas trwania oferty, ograniczona ilość produktów czy ekskluzywność oferty.
- Testuj, analizuj, wyciągaj wnioski
Regularnie testuj swoje komunikaty. Analizuj, które z nich najlepiej działają na Twoją grupę docelową. Modyfikuj przekaz w oparciu o wyniki.
Jak pisać językiem straty, aby nie wystraszyć klienta?
Korzystanie z języka straty niesie ze sobą ryzyko wywołania nadmiernego strachu lub niepokoju, co może zniechęcić klienta. Musisz wyczuć tę delikatną granicę pomiędzy sugestią PRAWDZIWEJ (to bardzo ważne!) możliwej straty, a nachalnym straszeniem.
Aby tego uniknąć:
- Używaj subtelnych sformułowań. Nie strasz, a delikatnie wskazuj na potencjalne straty.
Zamiast pisać „Nie zdobędziesz nowych klientów!”, napisz: „Możesz przegapić okazję na przyciągnięcie nowych klientów, jeśli…”.
Zamiast pisać „Zmarnujesz swój czas!”, napisz „Możesz stracić cenny czas, jeśli…”.
- Połącz język straty z językiem korzyści.
Balansuj komunikaty – wskazuj na straty, ale jednocześnie podkreślaj korzyści płynące z zakupu.
- Oferuj rozwiązania.
Po przedstawieniu potencjalnej straty, pokaż, jak Twój produkt lub usługa mogą jej zapobiec.
- Bądź autentyczny.
Klienci szybko wyczują, jeśli Twoje komunikaty będą naciągane. Upewnij się, że przekaz jest szczery i oparty na realnych przesłankach.
Język straty – przykłady
Skoro wiesz już, jak zbudować komunikat oparty na języku straty, sprawdź, jak robią to inni. Poniżej kilka przykładów z różnych branż, które mogą Cię zainspirować.
- Usługi subskrypcyjne: „Dołącz teraz i zyskaj dostęp do ekskluzywnych treści. Możesz utracić dostęp do kluczowych informacji, jeśli nie zarejestrujesz się dziś.”
- Finanse: „Brak inwestycji dziś może kosztować Cię utratę potencjalnych zysków jutro. Skorzystaj z naszej oferty i zabezpiecz swoją przyszłość.”
- Szkolenia i edukacja: „Zapisz się na kurs już teraz, aby podnieść swoje kwalifikacje. Możesz przegapić możliwość awansu, jeśli nie skorzystasz z tej okazji.”
- Motoryzacja: „Wymień opony na zimowe już teraz, aby uniknąć problemów na drodze. Możesz narazić się na niebezpieczeństwo, jeśli zwlekasz z wymianą.”
- Gastronomia: „Zamów teraz i ciesz się darmową dostawą. Jeśli nie złożysz zamówienia w ciągu najbliższej godziny, przegapisz bezpłatną dostawę.”
Język straty – podsumowanie
Korzystając z języka straty, pamiętaj, aby zawsze dbać o zaufanie klientów. Przekazuj informacje w sposób rzetelny i autentyczny, a technika ta może stać się potężnym narzędziem w Twoim arsenale copywriterskim.
Pamiętaj także, że NIE każda metoda marketingowa czy copywriterska sprawdzi się w każdym przypadku. Zawsze powinieneś zastanowić się, czy dane narzędzie lub technika pasują do Twojego klienta i wpisują się w Twoją komunikację.
Podobnie jest z językiem straty. Za każdym razem przeanalizuj, jaki skutek przyniesie użycie go w tekście. Nawet jeśli w 99% przypadków jest on pozytywny, w Twoim może być inaczej. Jeśli masz możliwość, przetestuj dany komunikat, na przykład za pomocą testów A/B. W ten sposób otrzymasz odpowiedź z pierwszej ręki – od klienta. Wyciągnij wnioski i wdróż taką komunikację, która będzie najskuteczniejsza w Twoim indywidualnym przypadku.
Autorka: Joanna Penza
Artykuł opublikowany w ramach bezpłatnej współpracy biznesowej.